工程销售与其他项目型销售相比,产品同质化强,关系营销在销售中占有较大的比重。经过这些年的实践,我认为,一个工程项目的销售流程,主要由以下5步组成:开云
1.寻找客户资料和初步联系客户;
2.初步交流和见面;
3.商机甄别和判断;
4.发展销售关系和支持者;
5.项目的控制、中标和商务谈判。
由于篇幅所限,我仅根据实践中常犯或常忽略的错误,择其要点讲之。
如何寻找工程商机?
挖掘工程项目的商机,一般有以下5个渠道:
1.招标文件;
2.人际关系介绍;
3.施工现场收集的资料;
4.合作方介绍(造价、设计、规划等单位);
5.开工项目信息和资料。
如果前期的客户关系或介绍人的关系不深,那么一个陌生的前期电话沟通就非常必要。无论是自己打电话主动寻找到的,还是别人通过电话找到你的,都力求详细并且准确地记录项目联系人的全名、电话、E-mail、部门、准确的需求。
首次电话交流的3条建议
1.少说多听。不要喋喋不休地介绍产品,尤其是对方并不太懂行的情况下;
2.简单介绍你的电话目的、公司情况及产品的成功案例,以引发客户的兴趣,建立初步的信任;
3.不要介绍过多的技术。可以先发一些产品资料给对方,让对方有时间消化一下,也为下次交流创造理由和机会。
通常你可以这样说:“在电话中我们探讨这个问题估计有些困难,您看这样如何,我先给你发些资料,随后我再给你电话,做一下详细的沟通,好吗?”
第一次电话交流有3个目的:
1、建立初步的联系渠道;
2、释放初步的信息,引发客户的兴趣,建立初步的信任;
3、约见下次沟通或交流的安排。
最后一点才是最终的目的。只有与顾客有更多的交流机会,才有可能推进项目的进展。
后期持续沟通的4个原则
1.每次沟通都要有借口,即有效的商业理由。这是每次沟通的前提和基础。从来没有人愿意和一个陌生者浪费时间。借口有很多,如:新的信息、技术细节询问、邮件和资料的送达等。好多的借口往往是上次沟通的过程中预留的。
2.要强化你的特色和优势,强化你在客户那里的形象。未见面前的沟通,主要目标就是引发客户的兴趣和让客户记住你,这必须要靠强化优势来实现。
3.要对信息进行扩展。信息扩展的方面,一般都有:项目进展的紧迫程度、客户的采购进程、哪些人参与决策,项目的预算,有哪些参与方,客户的主要需求和顾虑。
4.在沟通良好的基础上迅速约见。约见成功,意味着销售项目向前推进了一大步。

这是一个专业的工程相关的信息平台,通过这个平台你可以了解到各种工程需要的信息,招人招工都非常方便,老板端专用,快速招人!
1、更好的知晓不同的业务信息,包括的业务方面的各类信息更加的全面化。
2、超全的需求信息及时的在线查看,针对最佳的服务信息更快了解。
3、最全的管理服务及时的在线提供,不同的服务也可以更加的多元化的在线了解。
工程优选App是一款工程业的互联网信息交互平台,提供同城/跨城工程车业务,车辆全面,涵盖从6吨至800吨吊车、8吨至16吨随车吊、各种类型的挖掘机;实名认证,交易更安全;极大的解决市场供需不匹配的问题;用户自行发布价格,定制需求;快速响应,准时到达!用户一键发布,司机实时抢单;专属客服,享施工保障;专用发票,一键开起;平台可见司机实时位置、车辆信息;全程施工超放心!
1、在线即可发布车源,输入车型、吨位、价格、司机等信息后,即可确认发布;
2、分类查看展示的订单信息,包括待付款、待分配、已分类等订单状态;
3、支持查看订单详情,选择订单也可以进行取消,一键即可取消订单;
4、提供了钱包功能,可以充值金额进行使用,也随时展示钱包余额;
5、可以添加多个司机进行管理,并查看推送的司机动态;
6、支持联系客服进行咨询,线上就可以完成沟通,也可以拨打电话进行交流;
展开内容
9.8/1,897.4M
为了帮助那些准备参加初级会计职称考试的用户能够有更多的把握通过考试,这里为大家提供最新的初级会计职称随身学app,各种考试真题和在线教学视频,随时帮你答疑解题。...
10.0/1,081.8M
美拍都有很多搞笑又有趣的视频,很多网友都在问怎么保存到电脑上,小编为你带来了一款实用的工具美拍热门视频观看下载工具,帮助你批量下载你喜欢的美拍视频到电脑上,有需...
8.1/764.8M
中原键盘屏幕全记录软件是一款操作简单、功能实用的记录屏幕内容及按键内容的系统监视软件。软件安装完成后,设置程序将自动运行,软件已经帮您设置好了所有的默认参数,软...
9.4/1,534.2M
现在英语都是从小学就开始学起了,很多家长自己英语不标准而影响了儿童英语的学习,现在有了朗朗点读app,家长们就不用担心了,它是专为中小学打造的与课本同步的点读机...
9.8/1,960.5M
这款软件是一款相机app,不仅可以快速进行照相,而且还可以对照片进行编辑,自由的设置个性化diy,可以趣味的p图,让使用更加有趣!幻脸相机app介绍幻脸相机是一...
8.8/1,244.1M
MiNi加密管家是一款实用的文件宝华软件,能帮助你对指定文件进行加密处理,保护你的隐私,软件体积小,功能强大,简洁无广告,傻瓜式操作,相信有许多用户使用之后会非...
9.1/16.4M
疯狂动物园国际服一款不错的休闲小游戏,很适合打发时间的游戏。有一种西部牛仔的感觉,需要不断的驯服各种不同的动物来获得金币,金币用来升级动物园。进入游戏有好几种不...
7.8/1,776.3M
画栈APP是哥专注于插画艺术领域,为全球超200万绘画爱好者、职业插画师和艺术院校学生构建了一个综合性的创作交流生态平台。对于绘画爱好者来说可欣赏作品、交流学习...
7.7/799.9M
MOGU是一款海外购物软件,在这里大家能购买到国外正品,不用担心买到假货,而且每隔一段时间该软件就会做活动,各种优惠折扣直接领取,还有专属客服为您服务,有需要的...
9.6/1,414.3M
想去十堰旅游的朋友,你对哪里熟悉吗?想要了解最新的十堰旅游攻略吗?那么现在就可以来在自己的手机上下载下面的这款最新的十堰智慧旅游客户端!十堰智慧旅游客户端介绍十...
9.0/1,608.4M
这是一款可爱的魔法世界,魔术猫比赛手游中跟随猫咪一起来进行冒险吧。搭配3个拼图就能开始消除了,每一关都有指定任务,完成之后就能获得奖励,来购买道具。魔术猫比赛游...
8.8/862.9M
notion笔记app是一款超级实用的备忘录app,这里有简洁的排版,可爱的画风,少女心的配色,无一不让人看上去很想下载和喜爱,而且操作简单流程快捷,内容也十分...
9.2/742.0M
宇洋找房app找到属于您的家,融合了丰富的功能,真实信息准确同步,楼盘动态一手掌握,房源信息是非常全面的,找房软件买新房,找二手房更便捷。宇洋找房APP介绍房产...
9.4/1,130.9M
绝对不要迟到是一款十分优秀的益智休闲游戏。作为一名社畜的你必须要避免迟到才行,不然你能够获得的收入就会打折扣。可是你每一次上班的途中总能够遇到一些奇奇怪怪的事情...
8.2/145.5M
雷音pro环绕声专业版是一款非常好用的音频处理软件,能够帮助校准耳机,任何音乐都可转换成立体环绕音效,适用于任何耳机,让你轻松享受高品质音乐。雷音pro环绕声专...
8.5/250.2M
自从浙江卫视的奔跑吧兄弟综艺节目火了之后,奔跑吧这个词也随之火了起来,下面小编带来的是2015拥抱成长奔跑吧企业海报psd素材,需要的朋友可以点击下面的地址免费...
9.2/1,542.9M
萌宠音汇app是一款实用的猫狗翻译器,提供了丰富的萌宠语言,可以记录自己的宠物语言,宠物交流分享记录神器,还可以给好朋友一起分享。使用方法录入宠物的声音进行翻译...
7.6/1,484.0M
挖链财经app是一款最新的基于区块链打造的新闻客户端软件,软件24小时为用户推送最新的区块链资讯,旨在让用户了解更多的区块链新闻、行情,也可以学到更多的区块知识...
8.5/1,130.0M
好玩的美食餐厅经营类游戏,游戏之中你可以模拟餐厅经营,通过合理的手段经营餐厅,而且可以做出各种不同的美食,每一个美食都是有着不同的风格,通过赚钱来扩大你的餐厅,...
8.4/1,786.4M
瑞房U+app是一款专业的房产信息服务一体化应用软件,旨在为用户提供最新、最全面、最准确的房产信息。该软件融合了市场最新的房产信息,满足了用户购房、租房、门面购...
8.3/1,257.4M
人人追美剧是一款超多视频资源的在线追剧软件。喜欢看美剧的小伙伴福利来了,这里包含了海量的美剧资源可以自由选择。随时随地都可以看美剧,而且都是免费的哦,满足用户的...
8.1/753.0M
名片脑筋转转是一款很有意思的脑筋急转弯app。这里包含了很多有趣好玩的急转弯。同时你还能在这里为自己制作专属的名片,各种功能随意使用,模板也是非常的多,放松你的...
9.8/796.7M
AutoClicker自动点击器是一款可以自己设置点击速度的手机辅助软件,软件可以帮助大家去执行一些繁琐且机械的工作,像是商城商品抢购,游戏挂机操作等等,可以说...
7.7/199.6M
真实的模拟一些股票交易以及一些重金属的交易,你可以随时的了解这方面的信息,也是可以参加一些比赛以及活动的,下载就可以免费获得你需要的惊喜!指数天下活动版活动介绍...
8.4/1,101.5M
360安全卫士U盘病毒专杀工具是一款专门用于u盘病毒查杀软件,该软件占用体积小,使用方便,操作简单,本站为大家提供360安全卫士U盘病毒专杀工具免费下载,欢迎有...